事例-営業変革サポート

営業変革サポート事例１　大手電器メーカー
『もの売り』から『こと売り』へ

今、多くのＩＴ、ハイテク企業で『もの売り』から『こと売り』への営業変革取り組みが行われています。
しかし、そもそも『もの売り』と『こと売り』の違いの定義を明確にできないまま、効果的な施策が見当たらず、試行錯誤を繰り返している企業も多いようです。

そもそも営業活動は、言葉では表現できない『暗黙知』に属するスキルであるため、定義を定めたとしても、それだけではそれが何であるかを理解することができません。
営業活動は、言葉による概念の共有が難しいために、他人に教えたり、改善したり、組織的なスキルとして蓄積することが難しいという特徴を持っています。そのため、一般に『もの売り』から『こと売り』に営業を変革すると言っても、それらの何が違うのかさえわからないという潜在的な問題を抱えています。

問題解決の鍵は、現在の営業の特徴を構造や仕組みとして捉えて、そのどこを活かして、どこを変えるのかを『見える化』して、リアルな営業の姿に対して改善策を講じることです。

大手電器メーカーでは、以下のプロセスでそのことを実践しました。
実際に営業担当者がプログラムに参加して、アセスメント、トレーニング、実践を行った結果、受講者が新たな営業スタイルを獲得し、案件が大幅に増加しました。
参加者からも上長からもプログラム参加の前後で明らかに動きが変わったとの評価をいただいているばかりでなく、プログラム終了後も受講者が自主的に集まりフォローアップの取り組みを行い、成長を持続しています。

営業変革サポート事例２　ＩＴサービス提供会社
ビジネスモデルの構築

ＩＴやシステム会社においては目まぐるしいサービスの開発が行われています。
それらのサービスは人々の生活を豊かにしたり、便利にしたり、楽しくしたりといろいろな効果をもたらしますが、そのためには、サービスをどのように使うのか？というビジネスモデルの構築が欠かせません。

古くは、電気洗濯機が発売された当初は、使い方が分からなったり、女性が家事を軽減することに家電製品を買うことの意義を理解してもらえず、電気洗濯機の使い方とその効用を家電メーカーの社長自らが顧客の前でデモしたという話もあります。

このクライアントの提供するＷｅｂサービスは、人々の生活を便利で豊かにするものですが、これを金融機関で活用してもらうためのプロジェクトに参加して、ビジネスモデルの構築を行っています。

このプロジェクトには、弊社社員を実際に派遣し、営業同行を含めてすべてのプロセスの実践をサポートしています。

営業変革サポート事例３　保険会社
代理店の営業変革

保険代理店は、人口減少、少子高齢化などの社会環境の変化や保険業法の改正などの経営環境の変化から大きな経営変革を求められています。

コンプライアンスを強化して業務の質を上げること、生命保険、損害保険を幅広く取り扱うことで顧客サービスを向上するとともに、収益を拡大することなど多くの課題に取り組んでいます。

そのためには、保険をいかに『売る』か？という施策中心だった代理店の経営戦略から、顧客からの信頼を基盤として永続できる企業体としての経営変革が欠かせません。

わたくしたちは保険会社が代理店向けに行う研修として以下のような取り組みを行っています。

1. 保険代理店の経営者研修
   保険代理店が抱える経営課題に対するソリューションを提供する研修の実施。
2. 保険代理店の営業力を強化する研修
   保険代理店が顧客に選ばれ、ファンを作るコンサルティング力を習得する研修の実施。
3. 保険会社の代理店サポート力強化研修
   保険代理店の営業変革をサポートする保険会社の担当者のスキルアップ研修の実施。

営業変革サポート事例４　保険会社
保険会社作成のチラシを代理店で活用

保険会社は、次代のニーズにあった営業支援チラシやパンフレットをタイムリーに出しているため、短期間で周知し、活用を促す必要があります。
そのために、チラシやパフレットの説明資料やマニュアルは比較的簡単なものが求められます。
しかし、簡単にすればするほど、作成者の意図や作成の背景が伝わらず、結果的に現場で使われなかったり、狙い通りの活用がされなかったりということが生じます。

そもそも、人が他人の作った資料を活用するにあたっては大きな壁があります。それは多くの人が、人から聞いた話を自分の言葉で伝えることを苦手にしているということです。例えば、チラシの説明を箇条書きで示したとするとそれを話す人は、それを解釈して、自分の言葉に翻訳して、それをある程度覚えて、人の前で話すという手順を踏むことになります。

よく「学ぶ」の語源は「まねる」だと言われますが、チラシ等を使ってもらうための資料や説明は、多くの人にとって『まねることができる』かどうかが重要なポイントだと考えられます。

ファーストプレイスでは、『理解する』から『使う』の架け橋として『まねる』コンテンツを取り入れた説明ツールを作成し、チラシの活用をサポートしています。